Stratégie d'expansion nationale et nouveau business model via le Diag Innovation
Résumé de l’article : Leader des défibrillateurs (DAE) dans les DOM, STAR aid souhaitait conquérir le marché métropolitain, marqué par une défaillance de maintenance sur un tiers du parc existant. Cependant, son modèle historique n’était pas adapté à une telle mise à l’échelle.
Mandaté via le dispositif Diag Innovation de Bpifrance (finançant 50% du conseil), Finopia a réalisé un diagnostic complet et une refonte du modèle économique.
La Solution “Switch Mafia” : Une stratégie de rupture reposant sur trois piliers :
- Un modèle locatif “tout inclus” avec échange standard annuel du matériel.
- Une digitalisation totale via une plateforme de pilotage centralisée.
- L’externalisation logistique pour couvrir tout le territoire national.
Ce nouveau business model projette un chiffre d’affaires passant de 4,8 M€ à 27,7 M€ en 3 ans, avec un point de rentabilité atteint dès le 15ème mois.
Le défi de la croissance pour STAR aid
STAR aid, leader reconnu dans la location, la vente et la maintenance de défibrillateurs dans les départements d’outre mer (Réunion, Mayotte, Guadeloupe) depuis 2007, se trouvait à un carrefour stratégique. Forte d’une expertise métier solide et d’une position dominante sur son marché local, l’entreprise ambitionnait de conquérir le marché métropolitain.
Cependant, cette expansion présentait un défi de taille : comment dupliquer son succès à l’échelle nationale et répondre à une opportunité de marché immense mais complexe ?
C’est ici que Finopia, cabinet de conseil opérationnel spécialisé dans l’accompagnement des PME et TPE, est intervenu pour transformer cette ambition en un plan d’action concret et chiffré.
Une opportunité stratégique dans la maintenance des DAE
Le marché français des défibrillateurs automatisés externes (DAE) représente un enjeu de santé publique majeur. Avec un parc de 500 000 appareils installés, la réglementation impose une maintenance rigoureuse pour garantir leur bon fonctionnement. Pourtant, un audit de a révélé une statistique alarmante : près d’un tiers des DAE en France sont hors service, principalement par manque de maintenance.
Cette défaillance systémique représentait une opportunité stratégique pour STAR aid.
L’entreprise disposait de l’expertise technique pour fiabiliser ce parc, mais son modèle opérationnel, éprouvé dans les DOM, n’était pas adapté pour une mise à l’échelle nationale. Il était donc impératif de repenser radicalement son business model.
L'accompagnement Finopia : Audit et restructuration via le dispositif Diag Innovation
Face à cet enjeu, Finopia a été mandaté pour réaliser une étude technico-économique complète dans le cadre du dispositif Diag Innovation de Bpifrance. Ce programme de diagnostic stratégique, qui prend en charge 50% des frais de conseil, est un véritable levier de croissance pour les PME ambitieuses souhaitant innover et se développer.
La mission s’est articulée autour de trois axes principaux :
- Diagnostic Organisationnel : Analyser les processus existants de STAR aid pour
identifier les forces et les faiblesses. - Étude de Marché : Évaluer les opportunités, la concurrence et les attentes du marché métropolitain.
- Conceptualisation du Modèle Économique : Définir un nouveau mode opératoire,
digitalisé et centralisé, capable de soutenir une croissance rapide.
“Notre approche est toujours tournée vers l’action. Il ne s’agissait pas seulement de
produire un rapport, mais de fournir à STAR aid une feuille de route opérationnelle pour son déploiement national”, explique un expert de Finopia.
Le dispositif Diag Innovation de Bpifrance : Un accélérateur de croissance
Le Diag Innovation de Bpifrance est un dispositif d’aide publique conçu pour accompagner les PME et TPE dans leur transformation stratégique. Avec une prise en charge de 50% des frais de conseil, ce programme permet aux entreprises d’accéder à des diagnostics stratégiques, des études de marché et des analyses de faisabilité sans surcharger leur budget. C’est un véritable catalyseur pour les projets d’innovation et d’expansion territoriale, permettant aux dirigeants de valider leurs hypothèses de croissance avant d’investir massivement.
Dans le cas de STAR aid, ce dispositif a permis de financer une étude complète de plus de 200 heures de conseil, couvrant l’analyse organisationnelle, l’étude de marché et la modélisation économique du nouveau business model.
La Solution Innovante : Le projet "Switch Mafia"
Le fruit de cette collaboration est un concept de business model disruptif, baptisé “Switch Mafia”. Ce modèle repose sur une idée simple mais puissante : garantir un appareil toujours opérationnel grâce à un échange standard (switch) annuel, le tout piloté par une plateforme centralisée.
Les piliers de cette nouvelle stratégie sont :
- Une plateforme logistique centralisée et digitalisée : pour orchestrer l’ensemble des opérations de maintenance, de suivi des stocks et de commandes.
- L’externalisation de la logistique : en s’appuyant sur un partenaire national pour assurer les livraisons, les récupérations et les remplacements sur tout le territoire.
- Une offre “tout inclus” : simplifiant la gestion pour les clients avec une location incluant la maintenance, la formation en e-learning et la garantie de conformité réglementaire.
Ce modèle hybride, combinant l’expertise métier de STAR aid et la puissance d’un réseau logistique national, est une première dans le secteur.
Une trajectoire de croissance de 4,8 M€ à 27,7 M€
L’étude de Finopia a non seulement validé la viabilité économique du projet, mais a également défini une trajectoire de croissance ambitieuse :
| Indicateur | Année 1 | Année 2 | Année 3 |
| Chiffre d’Affaires (HT) | 4,8 M€ | 13,8 M€ | 27,7 M€ |
| Nombre de DAE sous contrat | 15 000 | 30 000 | 60 000 |
| EBITDA | -5,6 M€ | 2,1 M€ | 5,2 M€ |
Le plan de financement, soutenu par un emprunt initial de millions d’euros, a été soigneusement étudié pour couvrir les investissements de départ. Le modèle atteint son point de rentabilité dès le 15ème mois d’activité, démontrant sa solidité financière.
Bilan : Transformer une PME régionale en leader national
L’étude de cas STAR aid illustre parfaitement la valeur ajoutée d’un accompagnement stratégique et opérationnel pour les PME en croissance. Grâce à l’expertise de Finopia et au soutien du dispositif Diag Innovation de Bpifrance, STAR aid dispose désormais d’une vision claire, d’un business model innovant et d’une feuille de route détaillée pour conquérir le marché national et répondre à un enjeu de santé publique crucial.
Cette collaboration démontre que l’innovation ne réside pas seulement dans la technologie, mais aussi dans la capacité à repenser ses processus et son modèle économique pour saisir de nouvelles opportunités. C’est cette philosophie qui anime Finopia dans chacune de ses missions : transformer le potentiel des PME en performance durable.
Accélérez votre croissance grâce au dispositif Diag Innovation
Comme STAR aid, votre PME peut bénéficier du dispositif Diag Innovation de Bpifrance pour financer votre diagnostic stratégique. Avec une prise en charge de % des frais de conseil, c’est l’occasion idéale pour valider vos projets d’innovation et d’expansion sans surcharger votre budget.
Votre entreprise fait-elle face à des défis de croissance ou de transformation ?
Contactez les experts de Finopia pour un diagnostic personnalisé.
Références
Rapport de Mission Développement et Innovation – STAR aid & Finopia, Novembre 2025.